「风车协作」官方博客

好好做产品,做好产品

风车全新 SaaS 定价

定价迷思

如果让我说,我会把「定价」的难度排到周知的难题「取名」「缓存失效」之列。毫不夸张的说,我们宁可去面对前两难,也想回避「定价」这个难题。作为SaaS应用,风车初版发布的时候,我们团队内部就有过很多的讨论,集中在:

  • 是否提供免费?
  • 定价区间在哪里?
  • 如何合理的限制资源?

通常定价会考虑两大要素:1. 成本是多少? 2. 给客户创造的价值是多少? 除此外,通常定价也会参考同行竞争环境的价格,以此去设定一个理性的价格,所谓理性的另一层含义就是「客户能够接受的范围」。

然而在我们的调研过程中听到了两种截然不同的声音:

A.「中国用户没有付费习惯」「互联网应用收费行不通」
B.「当没有客户因为你的定价而流失,说明你的定价还不够高」

一系列激烈的讨论在此略过,但我们仍然没有一个统一的方案,最后秉着「Lean Startup」的原则,我们达成并沿用至今的定价方案:

1. 不开放免费计划,只提供试用一个月

我们想:
  - 测试中国用户的付费习惯;
  - 用户应该向「为其提供价值的应用」付费;
  - 通过付费这个行为来验证我们所做的事情的正确性和方向性;

2. 定价区间设在中下水平

我们想:
  - 当时市场上没有明确的竞争者定价参考,10~15元人/月的价格,应该是被QQ及迅雷这样的先驱验证过的。
  - 较低的起价,可以让没有口碑和品牌影响力的产品更容易被接受。

3. 不限任何资源,按团队规模收费

我们想:
  - 让每个用户都能无约束的去使用产品,发挥产品的最大能效。
  - 无论存储力还是计算力,其实都已经非常廉价。而我们提供的客户价值,是随着团队规模的增大而放大的。
  - 由于产品还处于成长初期,中小企业才是我们的目标客户。

Old Pricing Plan

用户反馈

这套方案沿用了一年多,很难说它的成败好坏,但这个过程中我们收到很多的反馈,包括来自我们的忠诚客户和数据本身。大概可以总结成以下的几点:

  1. 很多团队特别是2~5人的小团队,是希望最低成本的使用软件。他们对价格较为敏感,有些甚至只想免费使用。
  2. 很多客户反应当前的团队规模设置太小,很容易超额。特别是近期20人以上的团队越来越多的时候,我们经常收到询价的问题。
  3. 也有客户反应,希望限制资源,而不是限制团队人数。
  4. 很多公司和团队表达了对数据安全性的担忧,尽管我们尽力去解释我们的安全措施。但公司自上而下的规定,阻止采用 SaaS 的软件服务方式。

从数据来看:

  1. 注册转化率低,很多用户因为看了我们的价格页面没有开始注册使用。
  2. 付费转化率低,很多用户试用期结束后就停止了使用。
  3. 客户忠诚度高,用户一旦开始付费使用,他们继续付费的意愿很高。值得高兴的是,我以此累积了近200支团队在付费使用。
  4. 产品口碑积累慢,因为前面数据的问题,导致我们产品的辐射面以及用户的口碑传播意愿非常低。

新 SaaS 定价计划

New Pricing Plan

基于用户和数据的反馈,我们再一次挑战「SaaS定价困局」,这一次由于我们多了数据、经验和用户反馈,SaaS定价并不再那么难,顺理成章地我们得出了上图显示的定价计划。

  • 首先开放免费计划,利用团队规模,系统资源以及高级功能来做整合性限制。既达到了让初级用户免费使用的目的,同时保护了付费用户的权益。
  • 扩大了团队人数。付费计划只有两个方案:「成长型」和「商业型」。「成长型」如其名,我们给了一个低门槛的定价,同时对资源做了一定限制。而「商业型」是我们推荐的方案,它将是我们主力服务的对象,为其去改进、扩充、优化各项功能,最终目的是让客户获得更大的产品价值。
  • 增加了私有部署方案。基于用户的反馈,很多公司有对数据独立和安全的要求,我们提供托管主机或私有云的部署方案。8月份我们已经顺利试行过这套方案,客户反馈也非常良好。

对老用户的影响

价格不能随意变动这是铁律,但一旦变动必须要安抚好老用户。 对于之前的200个付费团队,我们已经有一个非常合理的安排,一定不会让你们失望。我们会通过邮件与你们取得联系。

结语

就像这幅配图,大草原上的发电风车,简单的三片页子,不断的积蓄能量。我们也希望,「风车协作」这次价格变动,能为我们带来更多的用户和客户,通过量的积累达成质的变化,让 SaaS 软件服务模式在中国产生质的变化。 Getting Powerful